15 tilboð sem þú ættir að forðast þegar þú setur upp hugmynd

{h1}
Þú hefur loksins fengið fund með fólki sem getur breytt draumnum þínum í veruleika. Þú getur ekki beðið eftir að ganga inn í það herbergi og selja þeim hugmynd þína. Þú hefur lesið þig til umfyrsti hluti þessarar tveggja hluta seríu sem fjallaði um hnetur og bolta við gerð kasta, og þér finnst þú vera nokkuð undirbúinn.


Æðislegur. En hér er eitt það mikilvægasta sem þú þarft að vita: Kaupandinn vill ekki segja já.Þeir eru að reyna að segja nei.

Þetta er erfitt fyrir seljandann að skilja. Þér líður eins og kaupandinn bíði bara eftir að heyra hugmynd þína sem breytir heiminum. Þú ert einn strákur, með eina hugmynd og þú hefur unnið að þeirri hugmynd í mörg ár. Það er allt sem þú hugsar um.


En kaupandinn sér heilmikið, hundruð, jafnvel þúsundir stráka eins og þú á hverju ári. Þú ert tugi tugi. Fyrir þá er að segja nei auðveldasti kosturinn. Að segja já felur í sér áhættu - af peningum þeirra og orðspori - og það felur í sér tíma, þræta og ábyrgð. Að segja nei einfaldar líf þeirra og leyfir þeim að halda áfram með daginn. Í grundvallaratriðum eru kaupendur að leita að einhverri ástæðu til að hafna þér.

Vegna fjölda valla sem þeir fá þróa allir kaupendur leiðir til að rista seljendur í já og nei flokka. Lestin þín getur verið að kippa í liðinn, en ef þú lyftir rauðum fána með samningsbrotamanni - þá kasta þeir rofanum og setja þig á brautina. Þessir fánar geta verið mjög litlir hlutir, en þeir hafa líklega komist að því að 8 af hverjum 10 sem sýna þessa eiginleika verða martröð að vinna með. Og þeir eru ekki tilbúnir að veðja á að þú sért einn af þeim tveimur sem eru undantekningar frá reglunni.


Jú, kaupsamningsaðilar kaupenda eru ekki sanngjarnir - alls ekki. Hugmynd þín gæti verið sannarlega frábær, en þú átt hræðilegan dag og blæs þannig á völlinn. En kaupendur geta ekki veitt hverjum tónhæð sömu athygli og þróað þannig flokkunarkerfi af nauðsyn.



Jafnvel þó að viðskiptasamningar kaupenda séu ekki sanngjarnir, þá er hamingjusamlega auðvelt að komast hjá þeim. Hér eru 15 gildrur til að forðast að stíga inn eins og fengnar voru af Stephanie PalmerGott í herberginu(sem framkvæmdastjóri hjá MGM eyðilagði hún margan dag handritshöfundar) og persónulega reynslu mína beggja vegna borðsins.


1. Koma seint.Að mæta seint sýnir að þú berð ekki virðingu fyrir tíma kaupenda. Hér er gott hámark til að lifa eftir: 'Ef þú ert á réttum tíma, þá ertu seinn.' Það verða alltaf óvæntar hindranir fyrir því að komast inn í fundarsalinn - það er furðu mikil umferð á leiðinni þangað, þú verður að leggja þér nokkrar blokkir í burtu, þú verður að fara í gegnum öryggisathugun í anddyrinu, skrifstofan er á 50þhæð og allar lyftur eru fullar. Svo þú ættir að skipuleggja að draga þig inn í almennt nágrenni fundarstaðarins 15 mínútum fyrir tímann. Ef þú lendir ekki í neinum hindrunum sem þú hefur nefnt, þá skaltu segja móttökustúlkunni þegar þú kemur snemma á skrifstofuna en þú þarft ekki að tilkynna þig fyrr en 5 mínútum fyrir fundartíma. Taktu þér síðan sæti á biðsvæðinu og farðu yfir athugasemdirnar þínar.

2. Að klæða sig óviðeigandi.Klæddu þig í samræmi við staðal fyrirtækisins sem þú ætlar þér. Ef þú ert hefðbundið íhaldssamt fyrirtæki skaltu klæðast jakkafötum. Ef þau eru nútímaleg og frjálsleg fyrirtæki skaltu vera með kakí og íþróttafeldi. Íhugaðu að vera með eitthvað blátt, því þessi litur vekur upp traust.


3. Að taka rangt sæti.Fólk hefur undarlega landhelgi varðandi sæti sín. Prófaðu bara að sitja á röngum kirkjubekk í litlu kirkju (fjölskyldur voru reyndar „leigðar“ kirkjubekk aftur á 18þöld fyrir þau forréttindi að láta nafn sitt bera á það).

Sestu í rangt sæti á vellinum, og einhver gæti þurft að segja óþægilega: „Þetta er sæti mitt. Eða þeir segja kannski ekkert, en sitja í gegnum fundinn og finna fyrir svolítilli yfirvegun vegna skynjunar hroka þíns.


Hvar þeir vilja að þú gróðursetur kiesterinn þinn getur verið augljóst - en ef það er ekki, þá skaltu einfaldlega spyrja: „Hvar viltu að ég sitji? þegar þú gengur inn.

4. Að misskilja nafnið sitt.Allir elska hljóðið í eigin nafni og þess vegna er notkun á nafni einhvers auðveldasta leiðin til að byggja upp samband. Aftur á móti, að fá nafn einhversrangter ein fljótlegasta leiðin til að stöðva samband sem byggir upp dauða í sporunum.


Þetta kann að virðast eins og ekkert mál, en ég get ekki sagt þér hversu mörgum tölvupóstum við erum beint til „BrentogKay. '

Þegar þú hefur rangt fyrir sér nafn einhvers sýnir þú að þú veist í raun ekki mikið um fyrirtækið sem þú ert að leita til eða að þú ert ófús að huga að smáatriðum. Það getur líka fengið þig til að virðast mjög ósanngjörn ef þú fylgir nafnleysi þínu með „ég er svo mikill aðdáandi þinn!

5. Að beina ekki vellinum til allra í herberginu. Ef bæði forsetinn og VP sitja fundinn skaltu ekki aðeins beina orðum þínum til forsetans og gera lítið úr veðrinu. Talaðu og náðu augnsambandi við alla í herberginu, frá lægsta minnispunktinum til höfuðsins.

6. Virkandi taugaveiklaður.Kannski er hugmynd þín frábær, þú undirbjó þig fyrir kynninguna eins og meistari og taugaveiklunin sem þú sýnir er einfaldlega af ótta við að tala í ræðu. En það er engin leið í kringum það: taugaveiklun þýðir sem vanhæfni og veikleiki. Kaupandinn mun velta því fyrir sér hvort þú hafir ekki undirbúið þig nógu mikið eða hvort hugmynd þín sé svo áhættusöm að jafnvel þú hafir ekki fulla trú á henni. Hvort heldur sem er þá hefurðu bara gert starf þitt tífalt erfiðara. Og þú hefur líka gert starf þeirra erfiðara; þeim gæti líkað vel við hugmyndina þína, en finnst eins og þeir geti ekki kynnt þér hásetana.

Taugaveiklun getur birst með því að fumla með efni, tæknilegum galli,óhófleg „ummms“ og „uhhhs“og ofsveittir gryfjur. Ef hið síðarnefnda er vandamál fyrir þig skaltu klæðast jakka og/eða klæðast lyktarlykt.

7. Byrjar með afsökunarbeiðni.Hvort sem um seinkun þína, taugaveiklun eða eitthvað annað er að ræða, þá er þetta hugsanlega veikasta opnunin sem þú getur gefið kasta þína. Láttu fyrstu orðin úr munni þínum sýna styrk og sjálfstraust.

8. Að gefa eigin skoðun á starfi þínu. Ekki segja: „Þetta er æðisleg hugmynd sem á eftir að breyta heiminum. Láttu hugmyndina tala sínu máli.

9. Að segja kaupandanum hvernig þeim mun líða.Ekki segja: „Þú munt elska þetta“ eða „ég er með hugmynd sem er fullkomin fyrir þig. Fólk hatar að láta vita hvað það hugsar eða hvernig það mun líða.

10. Stökkva of snemma inn á völlinn þinn.Það fyrsta sem þú vilt gera er að byggja upp samband við kaupandann. Að stökkva inn á völlinn þinn áður en þú byggir upp þá tengingu er eins og að reyna að kafa niður rennibraut áður en þú kveikir á vatninu.

11. Að tala peninga of snemma.Ef þú ert að leita að stórri fjárfestingu og þú talar um þessa hnetu of fljótt, þá mun kaupandinn finna fyrir skelfingu strax og skoða restina af kynningunni með linsunni: „Þetta er betra að réttlæta þessa upphæð ! ” Það eykur væntingar þeirra verulega. En ef þú töfrar þá með kynningunni þinni, þegar þú kemst að tala um peninga, munu þeir sjá númerið með linsunni: „Hvað sem það er, við munum láta það virka. Við verðum að láta þetta gerast. ”

12. Bjóða falsa smjaðri.Fyrirtæki lét mig nýlega kasta. Þeir hófu Powerpoint kynningu sína með glæru þar sem stóð: 'The Art of Manliness: World's Best Online Magazine for Men.' Töflureikni sem þeir sendu okkur bar yfirskriftina: „Art of Manliness World’s Best Data.“ Nefndi ég að fundarminningin sem þeir sendu kallaði fundinn „Art of Manliness+World’s Best“ og lykilorðið væri „TheBest?

Fyrir mér fannst þetta örvæntingarfullt og ofmetið. Smá smjaðra er gott og byggir upp samband. En of mikið kemur út sem óheiðarlegt og örvæntingarfullt - þar sem það mun láta kaupandann líða eins og það sem þú ert að selja þurfi að vera óþarflega bólstrað.

Til að smjatta á bekknum skaltu hrósa kaupandanum fyrir eitthvað sérstakt sem þeir hafa gert sem þér líkaði við, sérstaklega eitthvað sem hinn almenni joe sem ekki veit mikið um fyrirtækið myndi ekki vera meðvitaður um.

13. Að gefa ekki nóg samhengi.Í bókinniMade to Stick, Chip og Dan Heath fjalla um það sem þeir kalla 'Bölvun þekkingarinnar.' Bölvun þekkingarinnar lýsir þeirri staðreynd að þegar þú ert á kafi í efni geturðu auðveldlega gleymt því að aðrir þekkja það ekki eins og þú. Eitthvað kann að virðast þér svo grundvallaratriði að það þarf ekki einu sinni að nefna það, en fyrir einhvern annan getur það verið glæný hugmynd. Með því að gera ráð fyrir að kaupendur viti hluti sem þeir vita ekki, getur þú sleppt lykilatriðum úr kynningu þinni. Rugl kaupenda leiðir síðan til þess að þú afskrifar þig.

Ef það eru blettir á vellinum þínum þar sem þú ert ekki viss um að þú og kaupandinn séu á sömu síðu, segðu einfaldlega „Þekkir þú X? áður en þú byrjar á næsta lið. Þetta kemur einnig í veg fyrir að þú leiðir kaupandann með upplýsingum sem þeir vita nú þegar.

14. Kaupandi þekkir ekki með hugtökum.Þetta tengist punktinum hér að ofan. Við höfðum umboðsmann fyrir sjónvarp/kvikmynd sem myndi tala við okkur með fullt af Hollywood -lingo sem nokkrir Oklahomans gátu ekki fylgst með. Og það er hluti af ástæðunni fyrir því að við skiptum yfir í annan umboðsmann.

15. Að segja bara „ég veit það ekki“.Segðu í staðinn: „Ég veit það ekki. En ég mun komast að því fyrir þig og senda þér tölvupóst með upplýsingum síðar í dag.